Het MKB blijft waarde hechten aan een verzekeringsspecialist van vlees en bloed

Niet meer focussen op producten, maar op de risico’s die een MKB’er loopt: in een notendop de belangrijkste verandering die volgens risicospecialist Jeroen Heerdink de afgelopen jaren heeft plaatsgevonden. Hoewel de digitalisering allerlei mooie, vernieuwende mogelijkheid oplevert, verwacht hij dat er altijd nog wel een specialist van vlees en bloed nodig zal zijn.

Binnen de Rabobank is er de afgelopen jaren behoorlijk wat veranderd op verzekeringsgebied: zaten er eerst nog een vast verzekeringsteam binnen iedere lokale bank, nu is dat meer geclusterd in regio’s. Heerdink, momenteel actief als verzekeringsrisicospecialist bij de Nederlandse grootbank: “Daarmee sta je als verzekeringsteam een stuk sterker en kun je tegenslagen opvangen.” Nog steeds zijn dit zo’n dertig tot veertig mensen per team.

Als risicospecialist verzekeren komt hij bij veel Nederlandse mkb-bedrijven over de vloer. “Dan kijken we hoe de situatie ervoor staat. Wat is er veranderd en wat zijn de gevolgen voor het risicoprofiel van de klant?” Natuurlijk zijn verzekeringen nog wel het sluitstuk van dergelijke gesprekken met bestaande én nieuwe klanten, maar dat de aandacht is opgeschoven staat voor Heerdink als een paal boven water. “Het gaat om het risicobewust worden van de klant. Wat is zijn of haar financiële situatie? Welke risico’s kan diegene dragen en welke niet en moeten dus afgedekt worden?”

Detacheren

Heerdink wordt momenteel door FBD gedetacheerd aan Rabobank, maar was in eerste instantie in loondienst werkzaam bij diezelfde bank. Zat detachering altijd al in de planning? “Dat begon na verloop van tijd wel te leven ja. Het heeft ook ongelofelijk veel voordelen. Je ziet nu heel veel banken van binnen, leert daardoor veel en komt op plekken waar je, eenmaal ergens op de loonlijst, niet snel zou komen.” Heerdink had voor zichzelf wel een plannetje opgesteld: eerst een jaar of twee binnendienst, om daarna in de buitendienst terecht te komen. “Maar binnen anderhalf jaar had Heerdink dit doel al bereikt en nu reist hij dus de hele regio Noord-Veluwe rond, om met ondernemers in gesprek te gaan.

Al tijdens zijn studie aan Hogeschool Windesheim in Zwolle en de bijbehorende stages kwam Heerdink er achter dat verzekeringen en financiële dienstverlening hem het meest interessant leken. “Ik hou van sociaal contact, dus ik wilde wel na verloop van tijd ook met het klantcontact aan de slag, maar mijn eerste ervaringen in de productontwikkeling en de back office zorgen ervoor dat ik de producten die ik nu aanbiedt aan klanten veel beter begrijp.” Hij heeft geleerd om niet meteen naar de premie te kijken, maar eerst de klantsituatie uitvoerig te bespreken. Heerdink: “Daar komt dan ook het beste advies voor die klant uit naar voren.”

Klant centraal

Het provisieverbod heeft de complexe financiële producten transparanter gemaakt, maar in het geval van de schadeverzekeringen is provisie wél toegestaan. “Maar het is wel belangrijk om open en transparant te zijn over de kosten van advies. We werken daarom veel met vaste provisiepercentages. Is dat ook meteen duidelijk.”

Terwijl op particulier gebied de digitale trein volle vaart doordendert (zo werd vorige week bekend dat Amerikaanse digitale inboedelverzekeraar Lemonade naar Amsterdam komt), gaat dit op zakelijk gebied iets voorzichtiger. “Bij particuliere producten is het verschil dermate klein, dat dit ook gerust digitaal kan. Bij kleinere mkb-bedrijven zijn de risico’s ook nog dermate overzichtelijk dat een online verzekering afsluiten wel mogelijk is, maar de grotere mkb’ers vinden het toch wel fijn wanneer er iemands langskomt om de situatie te actualiseren. Ze blijven waarde hechten aan iemand van vlees en bloed.” MKB’ers kunnen wel de nodige gegevens alvast digitaal aanleveren: op dat terrein valt de meeste winst te boeken.

Toekomst

Ambities heeft Heerdink voldoende. “Na het MKB zou ik graag met grootzakelijk aan de slag gaan. Nóg grotere bedrijven met nóg meer omzet en nóg grotere risico’s.” Werpt hij de blik nog net wat verder vooruit, dan ambieert hij een leidinggevende functie. “Dit hoeft niet eens binnen een traditionele financiële instelling te zijn: ik sluit niet uit dat ik in de toekomst ook buiten de financiële sector ga rondkijken. Steeds meer administratieve werkzaamheden zijn al robot-gestuurd en ik verwacht dat dit binnen de finance tot alleen maar een verdere werkkrimp gaat leiden. Daarnaast lijkt het me ook gewoon leuk om over een aantal jaar eens buiten de financiële sector rond te gaan kijken.”

Binnen de kolom finance kun je immers overal aan de het werk: ook niet-financiële sectoren zoals de zorg hebben hier aantoonbaar behoefte aan.

Bron: www.financialsvanmorgen.nl

FBD actueel